ለተሻለ የችርቻሮ ጠቃሚ ምክሮች
በዚህ እና አብዛኛዎቹ እነዚህ እንቅስቃሴዎች ተሳታፊ ካልሆኑ በስተቀር በዚህ አካባቢ የተሻለ ስራ መስራት ይችላሉ.
የአሁኑን ደንበኞች እና እንዲሁም አዳዲሶችን ማነጣጠር በጣም አስፈላጊ ነው.
- አዳዲሶቹን ለማራገፍ ከመደበኛ ይልቅ የበለጡ ደንበኞችን ማገልገል የበለጠ ውጤታማ ነው.
- ብዙ ጊዜ አዳዲስ ደንበኞች ልዩ ሽያጭ በማግኘት ለቸርቻሪው ዝቅተኛ የማሸጊያ እቃዎችን በመግዛት ይሸለማሉ, ከዚያም ወደ አንድ ሌላ ሱቅ በመሸጥ ክስተት ይሸጣሉ. ደንበኞችን መደጋገም ቅናሽ የተደረገባቸውን ዕቃዎች ብቻ ሳይሆን ሙሉ የሸቀጣ ሸቀጥ መግዛት የበለጠ ነው. ይህ ማለት ቸርቻሪው ትርፍ ግምቱን ሊደርስ ይችላል ማለት ነው.
- ቀጣይ, ተከታታይ ደንበኞች የሁሉም ንግድ የጀርባ አጥንት ናቸው. ዛሬ ባለው ከፍተኛ ተወዳዳሪ ሁኔታ ውስጥ, እነዚህ ሻጮች ሊታለፉ አልቻሉም ወይም ደግሞ በተወዳዳሪዎች ሊሸነፉ ይችላሉ.
- በተደጋጋሚ ደንበኞች ላይ የበለጠ ትኩረት በመጨመር ገቢዎችን (የተጠበቀው ብቻ ሳይሆን) ሊጨምር ይችላል. በእያንዳንዱ ጉዞ ወደ መደብሮች የበለጠ ለመግዛት እና ተጨማሪ መግዛትን ሊተገበሩ ይችላሉ.
እነዚሁኑ ደንበኞች የአሁኑን ደንበኞች ዒላማዎች ለማጥበብ አንዳንድ ጥቂቶች ናቸው.
- አግባብ ካለው የደንበኛ መረጃ ጋር የውሂብ ጎታ ይቅረጹ. ይህን ማድረግ የሚቻለው ለሽያጭዎ ለአጭር ቅጽ ለመሙላት እና ከዚያም መረጃውን በየጊዜው ለማዘመን ነው. ይህን ለማድረግ ግን የኮምፒውተር አሠራር አስፈላጊ አይደለም.
- ሰዎችን ለቀጣዩ ጠበቃቸው ወሮታ ሊከፍላቸው የሚችል አንዳንድ አይነት ተደጋጋሚ-ገዢ ፕሮግራም አዘጋጅ. ፕሮግራሙ ውስብስብ መሆን የለበትም. ለምሳሌ ያህል ብዙ የመኪና መዝገባዎች (ፔንክ) ካርዶች (ወይም ተመሳሳይ ልዩነት) የሚሰጡ ደንበኞች በተወሰኑ የመታሻ መሣሪያዎች ላይ በመመርኮዝ ነፃ አገልግሎት ማግኘት ይችላሉ.
- በየጊዜው በተደጋጋሚ ደንበኞች መገናኘት. ቢያንስ ቢያንስ በየሦስት ወሩ አንድ ደብዳቤ ይላኩላቸው. በዓመት ቢያንስ አንድ ጊዜ ይደውሉላቸው. ደንበኞች አብዛኛውን ጊዜ ከ "ሽርሽር" ፊደሎች እና ጥሪዎች ይልቅ ጓደኝነት ሲያገኙ በጣም የተደነቁ ናቸው. ሰዎች የተከበሩ ይመስላሉ.
- ለታየ ደንበኞች ልዩ ክስተቶችን ያሂዱ. ይህም ለድርጅቱ ምን ያህል አስፈላጊ መሆናቸውን ያሳውቃል.
- ለ ጥሩ ደንበኞች እንደ ተጨማሪ እቃዎች, እንደ ነፃ መድረክ የመሳሰሉ ተጨማሪ አገልግሎቶችን መስጠት.
- ለአዳዲስ ደንበኞችዎ ወቅታዊ ከሆኑት ዋጋዎች ጋር አያቅርቡ. ለመጀመሪያ ጊዜ የመኪና ግዢዎች እንደ ዝቅተኛ የብድር ደረጃዎች ያሉ ለአሁኑ ደንበኞች የማይገኙ አዳዲስ ደንበኞችን የሚያቀርቡ ማስተዋወቂያዎችን በጥንቃቄ ያስቡበት. ማስተዋወቂያዎችን ለአሁን ደንበኞች በሚያቀርብ መልኩ ይቀጥሉ, ለምሳሌ ቀደም ሲል ከመጀመሪያው መኪና ከገዙት ነጋዴ ለገቢያቸው ሰዎች ልዩ ሙያ ነበራቸው.
የውሂብ ጎታ ብዜት ምንድነው?
ይህ ስለ ደንበኞች አግባብነት ያለው መረጃ የመሰብሰብ, የማከማቸት እና አጠቃቀም ነው.
የደንበኛ የውሂብ ጎታዎች ብዙ ጊዜ በኮምፕዩተር የመረጃ አያያዝ ስርዓቶች ላይ የተያያዙ ቢሆኑም ኮምፒተር የሌላቸው አነስተኛ ኩባንያዎችም ሊጠቀሙባቸው ይችላሉ.
አነስተኛ የኮምፒዩተር ኩባንያ (ኩባንያ) አነስተኛ ኩባንያ በቀላሉ የደንበኞች የውሂብ መሠረት እንዴት በቀላሉ መጠቀምና መጠቀም እንደሚቻል የሚያሳይ ምሳሌ አለ.
- በምሽቱ ቆጣሪዎች ላይ ቅጾች እና እርሳሶች በማግኘት ስማቸውን, አድራሻዎቻቸውን, የስልክ ቁጥራቸውን እና የምርጫ ፍላጎቶቻቸውን ሊጠይቁ ይችላሉ. ወርሃዊ ሪፖርትን በማቅረብ እና ለሽልማት አሸናፊ ለሆነ ሽልማት በማቅረብ መረጃውን እንዲያቀርቡ ሊያበረታቱ ይችላሉ.
- በደረጃ 1 ውስጥ የተሰበሰበው የደንበኛው መረጃ ወደ ትናንሽ መረጃ ጠቋሚዎች (ካርቶን) ውስጥ ይገባል. ኩባንያው ካርቶቹን በቅደም ተከተላቸው ያስቀምጣቸውና በፋብል ካቢሌ ውስጥ ያስቀምጣቸዋል.
- አንዴ ደንበኞች ፎርሞችን ካጠናቀቁ በኋላ በእያንዳንዱ ተከታይ ጉዞ ወደ ስያሜው ስማቸውን ይጠየቃሉ. ስለዚህ በመረጃ መሰረታዊ ፋይሎች ውስጥ ያለ መረጃ ከሽያጭ ደረሰኞች ይሻሻላል.
- የተለዩ ልጥፎችን በቋሚ ደንበኞች እና በውሂብ መሰረጁ ውስጥ ላልሆኑ ደንበኞች ሊያነጣጥር ይችላል.
አንድ ኩባንያ ከቀደሙት አሠራሮች ጋር በመስማማት ስለ ዋና ዋናዎቹ ደንበሮቹ የበለጠ ማወቅ እና የተሻለ ማድረግ ይችላል. ለምሳሌ, በብዙ ሁኔታዎች ከ 80-20 መርህ የተወሰኑ ስሪት ተግባራዊ ሊሆን ይችላል, ይህም 80% ሽያጭ ወደ 20% ደንበኞች ይደረጋል. በመስመር ላይ በተካሄደው የችርቻሮ ንግድ, አንድ ኩባንያ እነዚህን 20 በመቶዎች መለየት እና የተሻለ ምርት ምርቶችን በማግኘት, ልዩ ሽያጭ ማስታወቂያዎች, የግል ትኩረትን, ወዘተ የመሳሰሉት ሊረዳቸው ይችላል. በተጨማሪም ኩባንያው በሚቀጥሉት 40 በመቶ ደንበኞች, በተደጋጋሚ ኩባንያዎች ችላ ይባላሉ.
በ database-based retailing በኩል አንድ ኩባንያ ከደንበኞቻቸው ጋር የትኞቹ ደንበኞች ከአሁን በኋላ ለገበያ እንደማይገዙ እና ደንበኞች ለገበያ ከገዙ በኋላ ምን እንደማያደርጉ ይወስናል. በእነዚህ አጋጣሚዎች, ሰዎች ከካምፓኒው ጋር ለምን እንደማያሸጋገሩ (ወይም ከሱቅ መግዛት) ጋር ለመተዋወቅ ሰዎች በአክብሮት ይገለፅላቸዋል. በማብራሪያዎቹ መሰረት, ኩባንያው ለእነዚያ ሰዎች ቀጥተኛ ማበረታቻዎችን ሊያቀርብ ይችላል.
የምርመራ ጥናቶች እንደሚያሳዩት ሰዎች አስተያየታቸውን ለመናገር እድል ከተሰጣቸው (ቅሬታዎችም ሊሆኑ ይችላሉ) በድርጅታቸው ላይ ደስተኛ አለመሆናቸውን ሲደግፉ, በትህትና እና በተግባራዊ መልኩ ይታያሉ. ለፍላጎታቸው ምላሽ ሰጥተዋል. በጭራሽ ደንበኞች "የጠፉ ነገሮች" አይደሉም. እውነቱን ለመናገር, ደንበኛ ከሆኑ ሰዎች ጋር በአግባቡ መገናኘት ለድርጅቱ የበለጠ ጠንካራ ታማኝነት ሊኖረው ይችላል.
ስኬታማ በሆነ የመረጃ መሰራጨቅ ግብይት ቁልፉ ምንድን ነው? በተመጣጣኝ መንገድ ሊታይ የሚገባው እንደ ጠቃሚ ጠቀሜታ ነው, እንደ የማይፈለጉ እና ሸክሞችን ሸክም አይደለም. እውቀት ማለት ኃይል ነው እና ኃይል ወደ ትርፍ ያመራል.
ተደጋጋሚ የገበያ ፕሮግራም ምንድን ነው?
ልዩ ቅናሾች ወይም ሽልማቶች ለሰዎች ለቀጣዩ ደጋፊዎቻቸው መስጠት ነው. በእነዚህ ፕሮግራሞች ውስጥ ደንበኞች የተወሰኑ ነጥቦችን (ወይም እኩያቸውን) ማጠራቀም አለባቸው; እነዚህ ነጥቦች በጥሬ ገንዘብ ወይም ሽልማት ይሸጣሉ. እዚህ ምሳሌዎች እነሆ:
1-800-Flowers.com የተመዘገቡትን አባላት የኢሜል ማስታወሻ አስታዋሾችን ለድልድ ጊዜዎች (እንደ ልደት ቀናት የመሳሰሉት) ይልካቸዋል, አፋጣኝ ቁጥጦችን እና የመስመር ላይ ቅደም ተከተሎችን ይከተላል, እና መደበኛ መደበኛ ግዢ ያቀርባል.
በ Rite Aid ዕፅ መድኃኒት ክምችት Rite Rewards ፕሮግራም አማካኝነት አባላት በማይታወቁ የውስጥ ሱቆች ውስጥ ተጠቃሚ ለመሆን እና በየቀኑ Rite Aid የተሰሩ ምርቶችን 10 በመቶ ማግኘት ይችላሉ.
Lettuce Entertain you, 30 የተለያዩ የመመገቢያ ጽንሰ-ሐሳቦች ያለው ሰንሰለት, ደንበኞች ለወደፊት የመመገቢያ, የስፖርት ማዘውተሪያዎች, በነጻ አየር መንገድ ላይ በዩናይትድ ኪንግደም አየር መንገድ እና ሌሎችም ላይ ተደጋግመው የሚጠየቁ ናቸው.
የ AT & T ሽልማት ፕሮግራም ለደንበኛ ደንበኞች ያቀርባል. አውቶማቲክ ነው, እና ደንበኞች በአማካይ በ AT & T አጠቃቀም አማካይነት በየ 6 ወሩ ሽልማት ያገኛሉ: ነጻ ጥሪ, ተደጋጋሚ በራሪ ማይሎች, ወይም የተለያዩ ቸርቻሪዎች.
በተደጋጋሚ-ገበያ መርሃግብሮች ከሚቀርቡት ጥቅሞች አንዱ ታማኝነት የተጋነነ ነው (ደንበኞች በአንድ ወይም ለጥቂት ኩባንያዎች ድጋፍ መስጠት ብቻ), "ነጻ" የሽልማት ተፈጥሮ ለብዙ ተጠቃሚዎች እና ለችርቻሪዎች ከሌሎች ጋር ተመሳሳይ ነው.
ተደጋጋሚ-ገዢዎች ፕሮግራሞች ደንበኞች ለድርጅቱ አስፈላጊ መሆናቸውን እንዲገነዘቡ እና ብዙ ጊዜ እንዲገበያዩ እንዲያበረታቱ ያስችላቸዋል. በውጤቱም, ጥሩ ደጋፊ መርሃግብሮች የአንድ ቸርቻሪዎችን ትርፍ ሊያሳድጉ ይችላሉ (በፕሮግራሙ ወጭ ምክንያት ከመቀነስ ይልቅ).
ውጤታማ ተደጋጋሚ የገበያ ፕሮግራም ማዘጋጀት እና ሥራን በተመለከተ በርካታ ፍንጮች ይገኛሉ.
- እቅዱን ለሰዎች በቀላሉ እንዲረዱት እና በቀላሉ እንዲሳተፉ ቀላልም ያድርጉ.
- በድርጅቱ ለማስተዳደር እቅድ እንዲያወጣ ያድርጉ.
- ነጥቦች ለደንበኞች የሚያገለግሉ እቃዎች ሊገዙላቸው እንደሚችሉ ያረጋግጡ.
- በተደጋጋሚ-ሱፐር ፕሮግራም (ቅናሽ ወይም ሽልማት) ጥቅማጥቅሞች ለማግኘት ጥቅማጥቅሞች አያስቀምጡ እና ደንበኞች በተጨናነቁ እና ፕሮግራሙን ትተው ይወጣሉ.
- በአሁኑ ደንበኞች ከፍ ያለ አድናቆት ለማበረታታት የተለያዩ ሽልማቶችን እና ቅናሾችን ይያዙ. በየጊዜው አዲስ አዲስ ሽልማቶችን ያስተዋውቁ.
- በተደጋጋሚ የመገበያያ ቦታዎችን (እንደ "Double Points Day") ቁልፍ የሆኑ አንዳንድ ልዩ ማስተዋወቂያዎችን ያካሂዱ.
- ፕሮግራሙን በሱቁ ውስጥ እና ወደ ውጪ ያስተዋውቁ.
- ከፍተኛውን የሽልማት አሸናፊዎች አሸልፋቸው. ይህ ለሁሉም ደስታን ይፈጥራል.
- ሰዎች ከፍ ያሉ ዋጋዎችን በመክፈያ ነጥቦች ነጥብ እያገኙ እንዳይሆኑ እንዲሰማቸው ዋጋዎችን ተወዳድረው.
- ምን እየተሰራ እንደሆነ እና ምን እንደማያደርግ በፕሮግራሙ ላይ በየጊዜው ድጋሚ ይገመግማል.
ከአሁኑ ደንበኞችዎ ጋር የበለጠ ለመገናኘት በሚዘጋጁበት ጊዜ የሚወሰዱ በርካታ መሠረታዊ ጉዳዮች አሉ.
የትኞቹ አርእስቶች / ርዕሰ ጉዳዮች መሸፈን አለባቸው?
በዓመቱ ውስጥ "ምስል" እና "ምርት / ክስተት" ተኮር የሆኑ መልዕክቶች ሊኖሩ ይገባል. ሆኖም ግን, ሁለቱ መልዕክቶች አብረው መሆን አይኖራቸውም. የምስሎች መልዕክቶች ለደንበኞቻችን መልካም የአቋም ባህሪዎችን ለመግለጽ (እንደ በድርጅቱ የተሰማሩባቸው የዓመታት ብዛት, በንግድ-ቤት ባለቤትነት, በደንበኞች አገልግሎቶች ላይ እና በአጃቢነት ለሽያጭ ሰራተኞች, የችሎታቸው ጥራት, የተሸጡ ምርቶች ወዘተ)
እነዚህ መልእክቶች ለድርጅቱ ጥሩ ስሜት እንዲሰማቸው ለማድረግ የረዥም ጊዜ አጽንዖቶች ናቸው. የምርት / ክስተት መልዕክቶች የበለጠ ዝርዝር (እንደ አዲስ ምርት ማስተዋወቂያ, ልዩ ሽያጭ, የበአል ሱቆች, ወዘተ የመሳሰሉት) ናቸው. ዓላማው የአጭር ጊዜ ንግድ ለማግኘት ነው. ተደጋጋሚ-የገዢ ፕሮግራሞች የምስል እና የምርት / ክስተት ተኮር ናቸው.
የትኞቹ አድማጮች መልስ ሊሰጣቸው ይገባል?
የኩባንያው ደንበኞች የውሂብ ጎታ ሲፈተኑ , ሰዎች በአምስት ምድቦች ሊከፈሉ ይችላሉ: (1) መደበኛ, ከባድ ሸማቾች, (2) መደበኛ, ቀላል ሻጮች; (3) ብዙ ጊዜ የማይገዙ, ከባድ ሸማቾች (በሱቅዎ ውስጥ ብዙ ጊዜ የማይገዙላቸው, ነገር ግን ብዙ ሲጨምሩ). (4) የማይታለሉ, ቀላል ነጋዴዎች; እና በፊት (50 የሱቅ ገዢዎች (በአንድ መደብር ውስጥ ነጋዴዎች ሆነው, ግን ቢያንስ ስድስት ወር ወይም በዓመት ውስጥ ያልጨረሱት) የተለያዩ የግንኙነት አቀራረብ ከእያንዳንዱ ቡድን ጋር መሞከር አለበት.
ለመግባባት ምን ዓይነት ዘዴ መጠቀም አለብን?
ግላዊነት የተላበሱ ግንኙነቶች የበዙ መሆን አለባቸው. ስለዚህ በእያንዳንዱ ሸማች ስም («Dear sir or madam» አይደለም) እና በስልክ መደወል ብዙውን ጊዜ የሚጠቀሙባቸው ሚዲያዎች መሆን አለባቸው. ደብዳቤዎች ዋጋው አነስተኛ ስለሆነ ትልቅ ቡድን ላይ መድረስ ስለሚችሉ, ከአሁኑ ደንበኞች ጋር ለመገናኘት ብዙውን ጊዜ የተመረጡ ማገናኛዎች ናቸው. ይሁን እንጂ አንድ ኩባንያ በተለመደው መደበኛ, በትላልቅ ገበያዎቻቸው ላይ ወይም ቀደምት ደንበኞችን መልሶ ለማስያዝ ከሞከረ, የስልክ ጥሪዎች ሰዎች ለሽያጭ ያተኮሩበት መንገድ ምን እንደሆነ ለሰዎች በተሻለ መንገድ ያሳያሉ.
ኩባንያው ከአሁኑ ደንበኞች ጋር ምን ያህል ጊዜ መገናኘት አለበት?
ደብዳቤዎች ቢያንስ ቢያንስ በየሦስት ወሩ መላክ አለባቸው. ከተቻለ, ከደንበኞች ጋር ለመገናኘት (አንድ ነገር ለመሸጥ) የስልክ ጥሪ ቢያንስ በዓመት ሁለት ጊዜ መደረግ አለበት. ደንበኞች ብዙውን ጊዜ የሽያጭ ደብዳቤዎች እና ጥሪዎች ይልቅ ጓደኝነታቸውን ሲቀበሉ ይደነቃሉ. ተወዳጅ ለመሆኑ ደስ ይላቸዋል. በግልጽ እንደሚያሳየው ምርት / ጭብጥ ግንኙነቶች አመታዊ አመት በተገቢው ጊዜ መላክ አለባቸው.
በአሁኑ እና አዲዱስ ደንበኞች የተተኮረ መገናኛዎች ድብልቅ መሆን አለበት?
የተለመደው አነስተኛ ቸርቻሪ, እንዲሁም አንዳንድ ትላልቅ ሰንሰለቶች, ከአሁኑ ደንበኞቻቸው ጋር ለመገናኘታቸው የማስተዋወቂያ በጀቶችዎ ላይ በጣም ትንሽ (ወይም ምንም ነገር) አይኖራቸውም . አዳዲስ ደንበኞችን በመሳብ ሁሉንም በጀታቸውን ያሳልፋሉ ወይም, በተደጋጋሚ ጊዜ ለአሁኑ እና ለአዲስ ደንበኞች ተመሳሳይ መልዕክቶችን ይጠቀማሉ. ምክራችን ለቸርቻሪዎች ከ 15 እስከ 20 በመቶ የሚሆኑትን የማስተዋወቂያ በጀቶች ለአሁኑ ደንበኞች ብቻ በተነኩ መልዕክቶች ላይ እንዲጠቀሙባቸው ነው.