የ 5 C ሽያጭ
የሽያጭ ኃይላችንን ለሽያጭ ጥረታችን አዲስ አቀራረብ እንዲወስድ ለድርጅቱ እያቀረብን ነበር . የዛሬውን ኢኮኖሚያዊ አመጣጥ ይህንን ድርጅት ለሽያጭዎቻቸው ጭምር እንዲያስቡ እና እንዲለዩ በተለየ መንገድ እንዲሠሩ የሚያስፈልጋቸውን አንዳንድ አስቸጋሪ የንግድ ስራዎች አቅርቧል.
በተለዋዋጭነት አመራር ላይ እና በሌሎች ላይ እንዴት ተጽእኖ ማሳደር እችላለሁ; የሥራ ባልደረቦቼ በባለሙያ የሽያጭ ችሎታዎች ላይ የተሠማሩ ናቸው, ስለዚህ የኛን አቀራረብ "ርክመትን እንዴት ማሸነፍ እንደሚቻል እና ወደ ተባራሪዎች የሽያጭ ስልት." የኛ አቀራረብ በጣም ተቀባይነት ነበረው. የአንዳንድ ይዘቶች ማጠቃለያ ይኸውና
5 የሽያጭ ዓይነቶች
እውነታው ... ሽያጮች ብዙ ናቸው. የሽያጭ ሂደቱን ባለፉት 60 ዓመታት ውስጥ ከተመለከቷት በአምስት ትውልዶች ውስጥ በእርግጥ እየተስፋፋ ነው. እነዚህን «5 C's of Sale» ብለን እንጠራቸዋለን.
1. ክራማዊነት. ሁለተኛው የዓለም ጦርነት ተከትሎ በኢንዱስትሪ ግዙፍ ኢንዱስትሪ ውስጥ የተስፋፋበት የመጀመሪያው ዘመን, የግብረ ሰዶማዊነት ብለን የምንጠራው ነበር. በዚህ አቀራረብ ላይ የሽያጭ ሰው ማለት ከእርስዎ ጋር የተቀባቂነት ነው. ይህም ማለት እርስዎ በደንብ እንዲያውቁት እና እንዲወዱዋቸው የሚያስችል ሰው ነው. የሽያጩ ሰው በየቀኑ ይወርዳል እና ትዕዛዝዎን ይወስዳል. ጊዜያት ጥሩ ነበሩ እና የምርት ምርቶች በጣም ጥቂት አልነበሩም ወይም ጠለቅ ባለ የገዢ ፍላጎቶች ላይ ትኩረት እንዳያደርጉ.
2. የሸቀጦች ሸቀጣ ሸቀጥ. የሽያጭው ሁለተኛው ዘመን ከ 1960 ዎቹ ጀምሮ እስከ 1960 ዎቹ አጋማሽ ድረስ የሽያጭ ሰዎች በዋጋ የተሸጡትን ዋጋ ይሸጡ ነበር. እንደገናም, የምርት መቀየር ልዩነት ነበር, ይህም የዋጋ መቀነሻና የዋጋ ተካላቶች ነበሩ. የሽያጭ ሰዎች ሽያጭን ለመጨመር ማካካሻውን ለመቀነስ ሁልጊዜ ጫና ስለሚያሳዩ የሽያጭ ሰዎች ይህን ዘዴን ይመርጣሉ.
3. ይዘት መሸጥ. ይህ የሽያጭ ዘመን ከአንድ ምርት ውስጥ አንዱን ከሌላኛው የየራሱን ስትራቴጂያዊ ማዛመድ ጋር የተያያዘ ነው. ከ 1960 ዎቹ ጀምሮ እስከ 1980 ዎቹ ዓመታት ድረስ, ሙያዊ አስተዋዋቂዎች, በማስታወቂያ ኤጀንሲዎች እገዛ, አሁን አንድ ምርት ከሌላው የላቀ እንዲሆን ለድንበር ግንዛቤ እና ለደንበኛ ዕውቀት መፍጠር ችለዋል. ዓላማው አንድ ገዢዎች በአንድ የተወሰነ ምርት ላይ "ባህሪያት እና ጥቅሞች" ለማስተማር እና ይህን ልዩ ባህሪዎች እና ጥቅሞችን በመግዛት ቅስቀትን በመጨመር ማስተማር ነበር .
በአነስተኛ ዋጋዎች (ከፍተኛ ትርፍ) ላይ በማስተዋወቂያ ግንዛቤ እና በገዢዎች ውስብስብነት ምክንያት በጣም ዝቅተኛ ዋጋ ላይ ተመርኩረው የነቁ የሽያጭ ሰዎች ከገበያ አፈፃፀም የሚሸጡ ይዘት.
ምንም እንኳን ይህ ዘመን "ሙያዊ ሽያጭ" መጀመሩን የሚያመለክት ቢሆንም የባህሪይ እና ጥቅም ጥቅም ላይ የዋለው ጉድለት የደንበኞችን ልዩ እና የተለያየ ፍላጎት ግምት ውስጥ አያስገባም. በንቃቱ, ይህ አቀራረብ ምርቱ-ተኮር እና ደንበኛ-ተኮር ነዉ. ምንም እንኳን ይዘት ከሸቀጦች ጋር ሽያጭ የመጨመር ዕድሉን ቢያሳድግም, ሁሉም ደንበኞች ስኬታማነትን አልተጨመረም. ስለዚህም የሚሸጠው እንደ አራተኛው ዘመን ዝግመተ ለውጥ ...
4. አማካሪ መሸጥ. ባለፉት 20 ዓመታት ውስጥ የአማካሪነት ሽያጭ በጣም ተፈላጊ ሆኗል.
በ 1980 ዎቹ ውስጥ, ድርጅቶች በሚሸጡት ይዘት ("ባህሪያት እና ጥቅሞች") ላይ ችግሩ እንዳለባቸው ተገንዝበው ደንበኛው ምንም ዋጋ እንደማይሰጠውና ደንበኛው የሚፈልጉትን ጥቅማጥቅሙን ሊያጡ ይችላሉ ማለት ነው.
በምክክር ሽያጭ መጀመሪያ ላይ ትኩረትን የደንበኞቹን ጥልቅ ፍላጎት እና የገበያውን ፍላጎት ግምት ውስጥ በማስገባት ምርቱ በእነዚህ ፍላጎቶች እና ተነሳሽነት ማረጋገጥ እንዳለበት ማረጋገጥ ነው. ደንበኞች የተለያዩ ነገሮችን ዋጋ ቢሰጡት, ይህ ዘዴ የተወሰኑ የምርት ብዛትን ይጠይቃል, ነገር ግን በሽያጭ ፊት ለሽያጭ ያቀርባል.
ይሁን እንጂ በምክክር ሽያጭ መጨመር ቢኖርም እነዚህ አስቸጋሪ በሆኑ የኢኮኖሚ ወቅቶች ውስጥ በተለይም በግልጽ ይታያል. ይህም ማለት የጠቅላላውን ትኩረት የደንበኞችን ፍላጎት ለማሟላት በሚያተኩርበት ጊዜ, በተለይም የቢዝነስ አከባቢ በሚጎዳበት ወቅት የአቅርቦት ድርጅቶችን እውነተኛ ፍላጎት የሚጎዳ ነው.
በሌላ አባባል ደንበኛው ወሳኝ ቢሆንም እንኳ የሚያስፈልጉት ፍላጎቶች ብቻ ቢሆኑ አንዳንድ ጥሩ ሽያጭ ድርጅቶች ከሥራ ገበያ ሊወጡ ይችላሉ - እና ይህ በተዘዋዋሪ ከደንበኛ ደንበኛ-አቅራቢ ግንኙነቱ ተጠቃሚ የሆነውን ተጠቃሚውን ይጎዳል. .
ይህ በመሸጥ ላይ ያለን የአምስተኛ ዓመት ጅማሬ - ወደ ተባባሪነት መሸጥ.
5. አብሮ ተኮር. በትብብር የሚሸጥ አሠራር ውስጥ በደንበኛው እና አቅራቢዎች መካከል የአጋርነት አስተሳሰብ አለ. ሁለቱም ድርጅቶች የረጅም ጊዜ ስኬታቸው በሁለቱም በንግድ ስራ ውስጥ እንደሚገኙ ይገነዘባሉ - ይህም ማለት አቅራቢው አስፈላጊ ጉዳይ ነው.
በአሁኑ ጊዜ በደንብ በሰነድ የተያዙ የኢኮኖሚ ሁኔታዎች ውስጥ ነን. የሽያጭ መጠን በየትኛውም ኢንዱስትሪ ውስጥ ይወርዳል. ይህ ማለት ብዙ አቅራቢዎች የገቢዎቻቸውን መጠን ይቀንሳሉ እናም ለመኖር የሚያስችላቸውን ከባድ ውሳኔዎች ማድረግን ይጠይቃሉ ማለት ነው.
ይህ ነው የግዢ አሠራሩ ሚና የሚኖረው. ገዢው በተለምዶ የሻጩ ብቸኛ ኃላፊነት በሆኑ ጉዳዮች ላይ ሊተባበር ይችላል. እኛ ገዢው ጥራት ወይም አገልግሎት እንዲቀንስ አስተያየት እየሰጠን አይደለም. ይሄ ትርጉም የማይሰጥ.
ነገር ግን ገዢው እንዲሸጥ ሊረዱት የሚችሉ አንዳንድ አጋጣሚዎች ሊኖሩ ይችላሉ. ይህም በሻጩ ንግድ ላይ ከፍተኛ ተጽእኖ ሳያሳድሩ በክፍያ ውሎች, በአመዘጋገብ ደረጃዎች, እና ሌሎች የሻጩን የታች መስመር ለማመቻቸት ሊያካትት ይችላል.
በንፅፅር, በትብብር በመሸጥ ሁለቱም ገዢዎች እና ሻጮች የደንበኞች ደንበኞች ይሆናሉ. ይህ አቀራረብ ለሁለቱም ድርጅቶች ሦስት ቀዳሚ ግቦች አሉት
(i) የአጭር ጊዜ አደጋን ለመቀነስ
(ii) የረጅም ጊዜ ጥቅም እና
(iii) እሴት በጋራ በማፍራት እሴት መፍጠር.
እሴትን መፈጠር ቀድሞውኑ ያሉትን ተፈጥሮአዊ ጠቀሜታዎች ለይቶ በማወቅ እና ለእያንዳንዱ የባልደረባ ንግድ ስኬት አዳዲስ ነጋዴዎችን ለመፈለግ እና አዳዲስ መንገዶችን በመፈለግ ላይ ነው.
ወደ ትብብር የሚሸጥበት መንገድ እንዴት እና እንዴት መሄድ እንዳለባቸው
ሁሉም ደንበኞች አጋር መሆን አለመሆናቸውን እንገነዘባለን. በእርግጥ ለብዙ ደንበኞች በአሁኑ ወቅት በአማካሪነት መሸጥ ላይ (ለፍላጎታቸው ብቻ ትኩረት በመስጠት) ትኩረታቸው ጥሩ ነው. ለእነዚህ ደንበኞች የሽያጩ ሰው ሽያጭን ለመጨመር ጥሩ ስራውን መሥራቱን መቀጠል አለበት - አሸናፊ ጨዋታን መለወጥ አያስፈልግም!
በርግጥም ገዢም ሆነ ሻጭ ከአማካሪው ወደ ትብብር መልክ መቀየር እንዲፈልጉ የሚያደርጓቸው ሶስት እቃዎች አሉ.
- ሁለቱ ድርጅቶች (ገዢ እና ሻጭ) የተሳካና የታመነ የንግድ ግንኙነት አላቸው.
- እያንዲንደ ዴርጅቱ ስኬታማ እንዱሆንሇት ስሇሚችሇው ዴርጅት ስኬታማ እንዱሆን ይረዲሌ
- በሁለቱም ላይ ጉዳት ሊያስከትል የሚችል አንድ ድርጅት ደኅንነት አደጋ ላይ ሊጥል የሚችል አደጋ አለ.
እነዚህ ሶስቱ ሁኔታዎች ሲኖሩ, ለሁለቱም ድርጅቶች እርስ በራሳቸው ተባብረው ለመስራት ይጥራሉ. ቀድሞውኑ የሚተማመኑአቸው ግንኙነቶችን ስለሚያደርግ ለሽያጩ ግለሰብ በተለመደው ሁኔታ አንድ ድርጅታዊ ብቸኛ ጉዳይ በሆኑት ጉዳዮች ላይ የችግሩ መፍትሄ እንደሚያስፈልግ እና የጋራ ችግሮችን መፍታት አለበት.
በተጨማሪም "ሰንጠረዦች ሊዞር" ስለሚያመለክቱ አጋርነት ለ ሁለቱም ድርጅቶች የመልሶ ጥቅሞች አሉት. ያም ማለት አንድ ድርጅት ዛሬ ሊታገለው ይችላል. ሌላኛው ነገ ነገሩ ሊሆን ይችላል. በትብብር ዘዴ መስራት ሁለቱም አጋሮች እንደ የንግድ ዑደቶች ኢብቦ እና ፍሰትን ለመረዳዳት የሚያስችላቸውን የመልሶ ማግኛ መንፈስ ያጠነክራል.
ለሽያጭ ስኬትዎ ምደባዎች
በዚህ ርዕስ ውስጥ የሽያጭ ስኬታማነትዎን ከፍ ሊያደርጉ የሚችሉበትን መንገድ በተመለከተ ግንዛቤ የመፍጠር የተለያዩ መንገዶችን ለሽያጭ ያቀርባል.
በራስ ማስተዋል ይጀምሩ - ምን ዓይነት ሽያጭ ሰው እንደሆንክ? አሁንም "የጀኔን ቧጨር በመቧጨር እና የአንተን ጭንቅላትን መገርራት" (የክርስትያኖች)? የዋጋ መቀነሻን ወደ ደህንነቱ በተጠበቀ ንግድ ውስጥ እያሳደጉ ነው, ነገር ግን በሂደቱ ላይ ኑሮዎን በእጅጉ እየጎዳኑ ነው? የእርስዎ ምርቶች እና ፍላጎቶች ጥልቀት ያለው ቢመስልም አሁንም የእርስዎ ምርቶች ገጽታዎች እና ጥቅሞች አሁንም እያተገበሩ ነው?
ብዙውን ጊዜ ከደንበኞችዎ ጋር ምክክር በመፍጠር በከፍተኛ ደረጃ በሙያዊ የሽያጭ ስራዎች ላይ ይሳተፋሉ. ግን እዚህ አያቁሙ. ይህ ጽሑፍ አንዳንድ ዋና ደንበኞችን ማቀላጠብን እንዴት ማሳደግ እንደሚቻል እና በዚህ የዛሬው አስቸኳይ የኢኮኖሚ የአየር ሁኔታ ውስጥ የተከሰተውን የንግድ ብክነት መጠን በእጅጉ ይቀንሳል.
ሁለቱም ወገኖች ለረጅም ጊዜ ለመርዳት በሚረዱበት ጊዜ የትብብር ሽያጭ ትርጉም ይሰጣል. ከሻጩ ጋር በመተባበር የንግድ ግንኙነቱ ከተያዘ እና ዋጋ የማግኘት ዕድል አሁን ካለው በኋላ ገዢው የበለጠ ጥቅሞችን ያገኛል. ይህ የሁለቱም ድርጅቶች ዋናው ገጽ ላይ ይጨምራሉ. የንግድ ደንቦቹ ደንበኞችዎ ከእርስዎ ጋር እንዲተባበሩ የሚያስችሉ መንገዶችን ያግኙ እና ወደ አዲሱ የሽያጭ ዘመን - መተባበር ያድርጉ.