የእነዚህ የአፈፃፀም ልዩነቶች ምክንያት ምንድነው? የላቁ ውጤቶችን እንዲያሳድጉ የሚያስችሏቸው ምርጥ ሽልማቶች ምንድነው? በሽያጭ ውስጥ ከፍተኛ አፈፃጸም ሊኖር ይችላልን? በእርግጥ ማንም ሊማረው የሚችል ጥቂት የሽያጭ ችሎታዎች አሉ. ለምሳሌ, የሚያንጸባርቁ ጥያቄዎችን እንዴት መጠየቅ እንደሚችሉ ማስተማር ቀላል ነው.
ስሜት የሚነሱ ጥያቄዎች መጠየቅ
ምላሽ ሰጪ ጥያቄዎች በማን ማን, ምን, መቼ, የት, ለምን እና እንዴት እንደሚጀምሩ ጥያቄዎች ናቸው. ለጥያቄው መልስ መስጠት ከሚችሉት ጥያቄዎች ይልቅ ፈታኝ ጥያቄዎች የሚጠይቁ ከሆነ, መረጃዎ ብዙውን ጊዜ ለእርስዎ ተጨማሪ መረጃዎችን ይለዋወጡ. ይህ ወደ ውላጎቶች ሊያመራ የሚችል "የሕመም ስሜት ምልክቶች" (ሕመም ምልክቶች) የመታየት እድሎትን ይጨምራል.
በቀላል ሚና መጫወት ውስጥ በመሳተፍ ጥያቄዎችን በማንሳት ጥያቄዎችን ለመጠየቅ ይችላሉ. በዚህ የመጫወቻ አጫዋች ላይ የሽያጩን ተጫዋች ማምለጥ እችላለሁ. በእውነቱ ወይም ምንም ጥያቄ ካልጠየቁኝ, "አይ" የሚል መልስ እሰጣለሁ. በጥልዎ "አይ" መልስ ገር ተደርገው መጉደልዎን በፍጥነት / ምንም አጣቃፊ ህጉን በፍጥነት ይሰጥዎታል!
ሌሎች የሽያጭ ችሎታዎች የበለጠ ለመማር ይቸገራሉ. ጥሩ ምሳሌ ነው የሽያጭ ሰዎችን እንዴት ጥያቄዎች መጠየቅ እና በምላሾች ውስጥ ፈለግ መከተል ነው. ይህንን ጽንሰ-ሐሳብ ለመግለጽ, ሌላ የአጫዋች ጨዋታ እንጠቀም. በዚህ የመጫወቻ ጨዋታ, የሚያንጸባርቁ ጥያቄዎችን ትጠይቀኛለህ. የተወሰኑ "ህመም ምልክቶች" ያላቸው መልሶች እሰጣለሁ.
የስሜት ሥቃዩን ከተገነዘቡ እና በጥልቅ በመያዝ (ተጨማሪ ጥያቄዎችን በመጠየቅ), በመጨረሻም «እኔን መሸጥ» ይችላሉ.
በዚህ ገጠመኝ ምን ተሞክሮ እንደነበረ ታውቃለህ? አንዳንድ የሽያጭ ሰዎች በቀላሉ "ክር ይከተሉ" የሚለውን ይማራሉ. ሌሎች ግን ትግል ያደርጋሉ, ነገር ግን እንዴት ማድረግ እንደሚችሉ ይማራሉ. ሆኖም ግን, ምንም ያህል ቢሞክሩ, ምንም ያህል ጥረት ቢያደርጉም! አንዳንድ ሰዎች ይህን ጠቃሚ ክህሎት ሊማሩ የሚችሉት ለምንድን ነው?
ለዚህ ጥያቄ ለ 14 ዓመታት ያህል ታግያለሁ. ምንም እንኳን በችግር ላይ ቢመቸንም እና በትጋት ለመስራት ፈቃደኛ ከሆኑ ማንኛውም ሰው ማንኛውም ነገር ሊሳካ ይችላል የሚል እምነት ነበረኝ. ሆኖም ግን, << ክርውን መከተል >> በሚለው ትረካ ላይ ያለኝ ልምምድ ይህን እምነት እንድጠራ አደረገኝ. ዓመታት እያለፉ ሳነብና ምርምር ማድረጌን ሳደርግ, ዓይኖቼን የከፈቱ ሁለት ትናንሽ መረጃዎች አገኘሁ.
ቁልፍ ግኝት # 1
ማርከስ ቡኪንግሃም እና ዶናልድ ክሊፎርተን በሪነታቸው ላይ ታላላቅ ሥራ አስኪያጆች እና አማካሪዎች በአሠሪዎቻቸው የተለያዩ አመለካቶች እንዳላቸው የሚገልጹ ናቸው. ቡኪኪንግ እና ክሊፍተን እንደገለጹት, አማካኞች አስተዳደሮች "እያንዳንዱ ሰው ችሎታው ዘላቂና ልዩ ነው" ብለው ያመኑት ቢሆንም "ሁሉም ሰው በማንኛውም ነገር ብቁ ሆኖ ሊያገኘው ይችላል" ይላሉ.
አብዛኛዎቹ የሽያጭ መጽሀፍቶች እና የስልጠና ፕሮግራሞች የአማካይ አስተዳደሩን አመለካከት የሚወስዱ ይመስላል. በሌላ አባባል, አንድ ሰው እንዴት እንደሚሸጥ ማስተማር የሚመስል ይመስላል. የእነርሱ ያልፋሉ ተስፋዎች ማድረግ ያለብዎ እርስዎ የሚያስተምሯቸውን ክህሎቶች ለመማር በቂ ጊዜን, ጥረትንና ገንዘቡን ማፍሰስ ነው. ጊዜውን እና ጥረትን ካስቀመጧችሁ, ክህሎቶቹን ይማራሉ, በመጨረሻም በሽያጮች ይሳካሉ.
በሚያሳዝን ሁኔታ, በሽያጭ አፈፃፀም ላይ ተፈላጊውን ማሻሻል የማያመጡ የሽያጭ መፃህፍት እና የስልጠና ኮርሶች ምሳሌዎች አሉ. እርስዎ የሚያውቋቸው አንዳንድ የሽያጭ ሰዎች ያስቡ. ቆጣጣቸውን ለማሟላት ምን ያህል ወጣቶች እየታገሉ ነው? ለምን ታግለዋል?
- የኢኮኖሚ ሁኔታውስ? (ሌሎች የሽያጭ ሰራተኞች ቁጥራቸውን እያደረጉ ከሆነ, ኢኮኖሚውን ጥፋተኛ ማድረግ ብዙ ርኅራኄ አያመጣላቸውም.)
- በቂ ስራ ስለማይሠሩ ነው?
- በቂ የምርት እውቀት ስለሌላቸው ነው ወይ?
- በመሸጥ ችሎታቸው ላይ የበለጠ መስራት ያስፈልጋቸዋል?
- ከአሠልጣኞቻቸው ተጨማሪ ሥልጠና ይፈልጋሉ?
የ "ትልቅ ስራ አስኪያጅ" አመለካከት ትክክል ከሆነስ? ሁሉም በሽያጭ ብቁ መሆን ባይችሉስ? በሽያጭ ስኬት ብቸኛው ልዩ ችሎታ ብታገኝስ?
KEY DISCOVERY # 2ሄርብ ግሪንበርግን, ሃሮልድ ኦንቴይን እና ፓትሪክ ሽዊይ ይህን መደምደሚያ በመፅሃፍታቸው "ቀጣዩን ተፎካካሪዎ እንዴት መክፈል እና መገንባት". ከተወሰኑ አሥርተ ዓመታት በኋላ በተደረጉ ትክክለኛ ሽያጭ የአፈፃፀም መለኪያዎች አማካኝነት ከተወሰኑ በመቶዎች የሚቆጠሩ ግምገማዎችን ጋር በማቆራኘት እነዚህን አስደንጋጭ ድምዳሜዎች ደርሰዋል.
በሽያጭ ከሚኖሩ ሰዎች ውስጥ 55% የሚሆኑት ሌላ ነገር ማድረግ አለባቸው.
እና
ከ 20% እስከ 25% የሚሆኑት ለመሸጥ የሚያስፈልጋቸውን ዋጋ አላቸው ነገር ግን ሌላውን መሸጥ አለባቸው
ዋዉ! እነዚህ አንዳንድ አስገራሚ ስታትስቲክስ ናቸው! ከግማሽ በላይ የሚሆኑት የሽያጭ ሰዎች በሽያጭ ውስጥ ፈጽሞ እንደማይጠቀሙበት ያመለክታሉ. ሌላ ሩብ አመት የሽያጭ ስኬቶችን ለማከናወን እድሉ ይኖራቸዋል, ነገር ግን ትክክለኛውን የምርት አይነት ወይም አገልግሎት የሚሸጥ ትክክለኛ ሥራ ካገኙ ብቻ ነው.
የሽያጭ ሰዎች በድርጅትዎ ሽያጭ ቦታዎች ውስጥ እንዲሳኩ የሚያስፈልጋቸው ታላንት ስለመሆኑ እንዴት ማወቅ ይችላሉ?
ኩባንያዎች ከ 80/20 ክንውኖች የተጎዱበት አንዱ ምክንያት የሽያጭ ሰዎች ቅጥርን, ስልጠናን እና የሽያጭ አሠራሮችን በማዋኻቸው ሙሉ ለሙሉ በሚዛናዊ መረጃ ላይ የተመሰረተ ስለሆነ ነው. ከሁሉም በላይ ምን ይመለሳል? የአንድ ግለሰብ ችሎታዎች እና ልምዶች በግለሰብ ተጨባጭ መግለጫዎች ናቸው. በቃለ መጠይቅ ወቅት ምን ይፈጠራል? ቃለ-መጠይቆች ለጥያቄዎች ምላሾችን ለጥያቄዎች ምላሾችን ለመጨመር ይሞክራሉ.
በዚሁ ጊዜ ቃለ-መጠይቅ ሰሪዎች ስለ እጩዎች ብቃታቸውን የግል አመለካከቶችን እያዘጋጁ ናቸው.
ተጨባጭ መረጃ ጠቀሜታ እንዳልሆነ እያቀረብኩ አይደለም. ግምታዊ መረጃ የማንኛውም «የሰዎች ውሳኔ» ዋጋ ያለው እና ዋጋ ያለው አካል ነው. ይሁን እንጂ ተጨባጭ ባልሆኑ መረጃዎች ላይ ብቻ የተመሰረቱ ውሳኔዎች 80 በመቶ የማይፈለጉ ውጤቶችን ያስመስላሉ, ለውጥ ለማድረግ ግምት መስጠቱ ምክንያታዊ አይሆንምን?
በሽያጭ መቅጠር እና አሰልጣኝ ሂደቶች ላይ ተጨባጭ መረጃን የማስተዋወቅ አንዱ መንገድ ልዩ የሽያጭ ግምገማዎች አጠቃቀም ነው. እንደ Myers-Briggs ወይም DISC ያሉ ባህሪያትን ወይም የባህርይ ሙከራዎችን ማመልከቱ አይደለም. እነዚህ የመሳሪያ ዓይነቶች ከአንድ ሰው ጋር የበለጠ ውጤታማ በሆነ መንገድ እንዴት መግባባትን ለመማር ጠቃሚ ናቸው, እናም የግለሰቡን ተነሳሽነት አንዳንድ ግንዛቤዎችን ሊያቀርብ ይችላል. ሆኖም ግን, አንድ ሰው በሽያጭ ውስጥ ቢሳካ ወይም አልቀዘቀዘ ለመገመት ውጤታማ አይደሉም.
የተለመዱ የሽያጭ መመዘኛ ፈተናዎች አንድ ግለሰብ ምን ያህል በፍጥነት እንደሚማር እና በ "አሳማኝ ማስረጃዎች" ላይ ምን ያህል ጥሩ እንደሆኑ መጥቀስ እንደማለት ነው.
ማመራመር - በተለይም የቃል ምክንያታዊነት - ጥያቄዎችን ለመጠየቅ ታክሲው ወሳኝ አካል ነው, እና መልሱ ውስጥ "ክር ውስጥ መከተል". በተጨማሪም እጅግ በጣም ጠቃሚ የሆኑ የሽያጭ የዳሰሳ ፈተናዎች የተለያዩ አስፈላጊ የሽያጭ-ተዛማጅ ባህሪያት ላይ የግለሰቡን ጥንካሬ ወይም ድክመት ይለዩዋቸዋል. እነዚህም የሚከተሉትን ያካትታሉ:
- የሽያጭ አቀራረብ-ግለሰቡ በተሳታፊነት ማቅረብ, ማግባባት, መደራደር እና ሌሎችን ማነሳሳቱ ያስደስተዋል? እነዚህ እንቅስቃሴዎች ምን ያህል ያስደስታቸዋል?
- ስሜታዊ ብስለት: ግለሰቡ ከመናፍቱ ምን ያህል በፍጥነት ይነሳል? ከተሞክሮቸው ይማራሉ እና በፍጥነት ይንቀሳቀሳሉ? ወይም ደግሞ ምርታማነት ከጊዜ ወደ ጊዜ እየቀነሰ ነው?
- የማመላከቻ-ችሎታ-ግለሰብ በጥሩ ጥያቄዎች መጠየቅ ይችላል? የሚፈልጉትን መልሶች ይመርዛሉ እና ውይይቱን ወደ መፈለጊያዉ ውጤት ለማድረስ የሚረዱትን ይለዩ?
- የአገልግሎት ዲጂ: ግለሰብ ምን ያህል ተግባብና ሰላማዊ ነው? ግንኙነቶችን በመገንባትና ሌሎችን በመርዳት ረገድ ምን ያህል ይወዱታል?
- የመተማመን ስሜት: ግለሰቡ ምን ዓይነት ዋስትና ነው? ሌሎች እርምጃ እንዲወስዱ ለማሳመን ምን ያህል ውጤታማ ናቸው?
- ባህሪ: የግለሰቡ አመለካከት ምን ያህል አዎንታዊ ነው? እነሱ ግማሽ ወይም ግማሽ ሞል እንዲሆን አንድ ብርጭቆ ያዩታል?
- የግንኙነት ችልታዎች-ግለሰቡ በቃሌና በፅሁፍ ምን ያክሊሌ? ግንኙነታቸው ግልጽና ውጤታማ ነው?
- ተወዳዳሪነት-ግለሰብ እንዴት ነው ተወዳዳሪ? የእነሱ ተወዳዳሪነት እራሱን የሚያሳየው እንዴት ነው?
- ጉልበት: ግለሰቡ እንዴት ከፍተኛ ኃይል ነው? ሁልጊዜ "በመሄድ ላይ ናቸው" ወይስ በድርጊት ውስጥ ለመግባት ይፈልጋሉ?
- ነፃነት: - ግለሰቡ መመሪያዎችን የሚቀበለው እንዴት ነው?
- የመማር ፍጥነት: ግለሰቡ አዲስ ፍጥነት ምን ያህል በፍጥነት ይማራል? ለእነሱ የበለጠ ውጤታማ የሆኑት የትኞቹ የመማር ልምዶች ናቸው?
- ለመስተዳድር መቻቻል-አስተዳደራዊ ተግባራትን ለማከናወን ግለሰቡ ምን ያህል ፈቃደኛ ነው? ለዝርዝሩ ምን ያህል ጥንቃቄ ይከፍላሉ?
- አዳኞች ወይም ገበሬ ናቸው? አዲስ ንግድ ለመከታተል ይመርጣሉ ወይስ አሁን ያለውን የደንበኞች ግንኙነት ማስተዳደር ይመርጣሉ? ወይም ደግሞ ሁለቱንም ተግባራት ማከናወን ይችላሉ?
- እነሱ ውስጣዊ ወይም ውስጣዊ ናቸው? ውስጣዊ ተነሳሽነት ያላቸው የሽያጭ ሰዎች የራሳቸውን እንቅስቃሴዎች የመምራት ችሎታ አላቸው. ውጫዊ ተነሳሽነት ያላቸው ሽያጭ ሰዎች በተከታታይ ውጤታማ እንዲሆኑ ከዋና አስተዳዳሪው በተደጋጋሚ መመሪያ እና ድጋፍ ይፈልጋሉ.
- እንዴት ነው የሚጠበቀው? አዳዲስ እድሎችን በመከታተል (እና በቋሚነት) ምን ያህል ጥረት ያደርጋሉ?
- የአስተዳደርን መስፈርቶች ለማሟላት ምን ያህል ፈቃደኞች ናቸው? ይህም በድርጅትዎ ደንበኛ ግንኙነት ግንኙነት (CRM) ስርዓት ውስጥ ወቅታዊ መረጃዎችን ወቅታዊ እና ትክክለኛ ወቅታዊ እና ወቅታዊ የፖሊሲ ዝመናዎችን ያካትታል.
- ጥሩ የቡድን አባል ይሆናሉ? ከቡድን ሽያጭ ቡድኖቻቸው እና ከሌሎች ዲፓርትመንቶች ጋር በትብብር ይሠራሉ?
የተለዩ የሽያጭ መመዘኛ ፈተናዎች እየታገሉ ያሉትን ነባር የሽያጭ ሰዎችን እንዴት ሊረዳቸው ይችላል?
በተወሰኑ ሁለት መንገዶች ሊረዱ ይችላሉ. በመጀመሪያ, የትኞቹ ሽያጭ ሰዎች በሽያጭ መሆን እንዳለባቸው ሊወስኑ ይችላሉ. አንድ ሰው በድርጅትዎ የሽያጭ ሥራ ውስጥ ስኬታማ እንዲሆን የሚያስፈልገውን ተሰጥኦ ከሌለው በድርጅዎ ውስጥ የእነሱ ተሰጥኦዎችና ፍላጎቶች ለጋራ ጥቅም ጥቅም ላይ ሊውሉ የሚችሉ ሌሎች ሚናዎች ሊኖሩ ይችላሉ. እንደነዚህ ዓይነት ቦታዎች ከሌለዎት, እርስዎ ሊሰሩት የሚችሉት የእርሷ በጣም ጥሩ ነገር እነርሱን እንዲለቁ ማድረግ ነው.
እንዴት አንድ ሰው መምታት ደግ ሊሆን ይችላል? ምክንያቱም ጥሩ ባልሆነ ሥራ ውስጥ ለመሥራት መሞከር አይኖርም. የግለሽ ሙከራ ውጤቶች ከእነዚህ ግለሰቦች ጋር ከተጋሩ, በጣም ጠንካራ ፍላጎታቸውን እና ፍላጎቶቻቸውን ማስተዋል ይችላሉ. ከእራሳቸው ተሰጥኦዎች እና ፍላጎቶች ጋር በተጣጣሚነት ወደ ተሻጋሪነት እንዲሸጋገሩ በተሻለ ፍጥነት ምርታማነት, ተነሳሽነት, እና የስራ እርካታ ጥቅማቸውን ያሻሽላሉ.
እነዚህ የአመሳሾቹ ፈተናዎች ታካሚዎችን ለመርዳት የሚረዱበት ሁለተኛው ስልጠና ልዩ ሥልጠናዎቻቸውን ለይቶ በማወቅ ነው. እያንዳንዱ የሽያጭ ሰው የግጥሚያ ፍላጎቶችን ለይተው ካወቁ እና እነዚህን ፍላጎቶች ለማሟላት የታለመ ስልጠናዎችን እንዲያቀርቡልዎት, አከናዋቾቸውን በአስደናቂ ሁኔታ ማሻሻል ይችላሉ. አንድ ምሳሌ ይኸውልዎት:
በእዚህም ኩባንያ ውስጥ ሁለት ታዋቂ የሽያጭ ሰዎች ቤትና ቢል ይገኛሉ. ቤት በካቶሪ ሪድ ውስጥ ደካማ ነው, ይህም ትዕዛዝ ለመጠየቅ እንዳቅናት ያደርገዋል. ቢል በስሜታዊ ጉልበት ላይ ደካማ ነው. ቤት እና ቢል በተመሳሳይ የሽያጭ ስልጠና ኮርስ ውስጥ ከገቡ ታዲያ የሽያጭ አፈፃፀም ምን ያህል ማሻሻል ይጠበቅባቸዋል?
መልሱ ትንሽ ነው ወይም ምንም የለም. ለምን? ምክንያቱም ቤት እና ቢል ሙሉ ለሙሉ የተለየ ሥልጠና የሚያስፈልጋቸው በመሠረታዊ የሽያጭ ስልጠናዎች ላይ አይካተቱም.
ቤት በ A ብዛኛነት የማመዛዘን ስልጠና ትምህርት በመውሰድ ይጠቀማል. በተጨማሪም ደንበኞቿ ለደንበኛ ደንበኞቿ ከፍተኛ ዋጋ ላላቸው የንግድ ጉዳዮች ችግር የሚፈጥሩ መፍትሔዎችን ለመጠየቅ አለመሳካቱን እንድትገነዘብ አሰልጣኝ ያስፈልግ ነበር.
ቢል በግል አለመቀበልን መማር ያስፈልገዋል. አዎንታዊ አስተሳሰብ እና ሌሎች ተነሳሽ ዘዴዎችን የሚያስተምር አንድ ክፍል ውስጥ መገኘት ጠቃሚ ሊሆን ይችላል.
የሚያሳዝነው ግን, እነዚህ ሁለት የሽያጭ ሰዎች ስለ ልዩ የማሰልጠኛ ፍላጐቻቸው ዕውቀት ካላገኙ እና እነሱን ለማረም የታቀደ ሥልጠና ተሰጥቷቸዋል, የእነሱን አፈፃፀም ለማሻሻል ብዙ ምክንያቶች የሉም.
ማጠቃለያ
ብዙ ድርጅቶች በ "80/20" የሥራ አፈፃፀም ልዩነት ውስጥ ይታያሉ. ይህ ልዩነት ብዙውን ጊዜ የሽያጭ ሰራተኞች ቅጥር እና የአስተማሪ ውሳኔዎችን ሲያደርጉ በመጠኑም ቢሆን ላይ የተመሠረተ ነው. የታቀደው መፍትሄ በየትኛው የሽያጭ ግምገማ ፈተናዎች አማካኝነት "ለህዝብ ውሳኔ" ሂደት በተሰበሰበው መረጃ ላይ መጨመር ነው. ይህ አንድ ለውጥ በድርጅቱ ውስጥ ከፍተኛ ውጤቶችን በከፍተኛ ደረጃ እያሳየ ሲሆን ኩባንያዎቹ በአሁን ጊዜ የሽያጭ ቡድኖቻቸውን ያሻሽላሉ.