የቴክኖሎጂ መፍትሄን ከሚሸጥ ሚካ ሚካይ ከሚገኝ አንድ ደንበኛ ጥቂት ጊዜያቸውን ካሳለፉ በኋላ ይህን ጽሑፍ ለመጻፍ ተነሳስቻለሁ. ማይክል ከድሮ ትምህርት ቤት ሽያጭ "ጉሩስ" የተማረውን ተለምዶአዊውን የሽያጭ ሽያጭ እንዴት እንደሚጠርግ ከአዕምሮ ዐውደ-ጽሑፍ ጋር መታገል ነበር.
ማን እንደሆኑ ታውቃለህ. እንዲያውም አንዳንድ መጽሐፎቻቸውን ወይም ካፕቶቻቸውን ሊያዩ ይችላሉ. የሽያጭ መልዕክቶቸንም ታውቀዋለህ: "ሁልጊዜ ዘግይተህ," አዎንታዊ አመለካከት ይኑርህ, እናም ሁሉንም የአንተን ቀዝቃዛ ጥሪዎች ፍርሀት ማሸነፍ, "ሽያጭህን ከፍ ማድረግ የሚያስፈልግህ ጥቂት አዳዲስ የሽያጭ ዘዴዎች ናቸው."
ነገር ግን እነዚህ ጊዜ ያለፈባቸው የሽያጭ መልዕክቶች ስለ መሸጥ እንዴት እንደምናስባለን ዋነኛ ችግርን ለመቅረፍ አልቻሉም. እና ወደዚያ ኮሌጅ ካልገባን እና ለአንዴና ለመጨረሻ ጊዜ ከለወጥን, ተመሳሳይ የሽያጭ ምርቶች ባህሪያት ጋር እንታገላለን. ተመሳሳይ ችግሮች እና ብስጭት እናገኛለን. እናም እኛ ከምንፈልገው ግኝት ውስጥ አንድ አዲስ የሽያጭ እሴት ብቻ ነን ብለን ማመን እንችላለን.
አዲስ አስተሳሰብ = አዲስ ውጤቶች
ምናልባት የተለየ ስልት መውሰድ ጊዜው አሁን ሊሆን ይችላል. ምናልባት ተጨማሪ ሽያጭ ያላመጣን ለምን እንደሆነ ለመለየት የሽያጭ ምርቶቻችንን በጥንቃቄ ማጤን ያስፈልገን ይሆናል. ከታች ያለውን ሰንጠረዥ ይመልከቱና አሁን ስላለው የሽያጭዎ አስተሳሰብ ያስቡ.
የሽያጭ አስተሳሰብዎን ከቀየሩ የሽያጭ ባህሪዎ እንዴት ይለዋወጣል?
- ተለምዷዊ የሽያጭ አመለካከት: ሁልጊዜ ከፍተኛ የሽያጭ መጠን ያቅርቡ.
አዲስ የሽያጭ ማእዘን: የሽያጭ ህንፃውን አቁሙ - እና ውይይት ይጀምሩ. - የባህላዊ ሽያጭ ማሻሻያ- ማእከላዊ ዓላማዎ ሽያጩን መዝጋት ነው.
አዲስ የሽያጭ አስተሳሰብ: ዋናው ግቡ እርስዎ እና የእርስዎ ተወዳጅ ደንበኛ መሆን ጥሩ መሆኑን ለማወቅ ነው.
- ባህላዊ የሽያጭ አመለካከት: ሽያጭ ሲያጡ አብዛኛውን ጊዜ የሽያጭ ሂደቱ መጨረሻ ላይ ነው.
አዲስ የሽያጭ ማእዘን: ሽያጭ ሲያጡ በአብዛኛው በሽያጭ ሂደቱ መጀመሪያ ላይ ነው. - የባህላዊ ሽያጭ ማኀበር: ውድቅ ማድረጊያ የተለመደ የሽያጭ ክፍል ነው.
አዲስ የሽያጭ ማእዘን; የሽያጭ ጫና ብቸኛው ምክኒያት ነው. ውድቅ መሆን የለበትም. - የባህላዊ ሽያጭ ማእቀብ- እርስዎ እሺ እስከሆነ ድረስ ወይንም እንዳልሆነ እስኪያደርጉ ድረስ ሁሉንም እምቅ ደንበኛን ማሳደድዎን ይቀጥሉ.
አዲስ የሽያጭ አመለካከት: - ደንበኞችን ብቻ አታስጠፏቸው - ብዙ የሽያጭ ግፊት ብቻ ነው የሚቀነሱት. - የባህላዊ ሽያጭ ማኀበር: አንድ ተስፋ ተቃውሞዎችን, ፈተናዎችን እና / ወይም ተቃውሞ በሚሰጥበት ጊዜ.
አዲስ የሽያጭ አስተሳሰብ: አንድ ደንበኛ ተቃውሞ ሲሰጥ, እውነቱን ተረዱ. - ባህላዊ የሽያጭ አስተሳሰብ; አንድ ደንበኛ ደንበኛዎ ወይም አገልግሎትዎ ዋጋ ሲያስፈልግ ራስዎን መከላከል እና ዋጋውን ማብራራት አለብዎ.
አዲስ የሽያጭ አስተሳሰብ: እራስዎን ወይም መከላከያዎን ፈጽሞ አይከላከሉ - የበለጠ የሽያጭ ጫናን ብቻ ይፈጥራል.
የአሁኑን የሽያጭ አስተሳሰብዎን ከፍተው በመሸጥዎ እንቅስቃሴዎች ይበልጥ ውጤታማ ይሆናሉ:
- የሽያጭ ህንጻውን አቁሙ - እና ውይይት ይጀምሩ.
አንድ ሰው ሲደውሉ ስለራስዎ, ስለ ኩባንያዎ, እና ስለ ምን ማዘዝ እንዳለ ትንሽ ማብራሪያን አይስጡ. ምርትዎ ወይም አገልግሎትዎ መፍትሄ በተፈጠረበት ችግር ላይ የሚያተኩር የመክፈቻ ንግግር ውይይት ይጀምሩ. ምን እንደ ሆነ የማታውቁት, አሁን ያሉዎትን ደንበኞች የመፍትሄዎ ለምን እንደገዙ ጠይቁ. አንድ የመክፈቻ ሐረግ አንድ ምሳሌ ሊሆን ይችላል, "እርስዎ በድርጅቱ ውስጥ ሊያጋጥሙ የሚችሉ ማናቸውንም የኮምፒተርን የመብላት አደጋን ለመቀነስ ለሚረዱ የተለያዩ ሃሳቦች ክፍት መሆንዎን ለማየት እየፈለግሁ ነው?" በዚህ የመክፈቻ ሐረግ መፍትሄዎ ላይ እንዳልሆነ ያስተውሉ.
- የእርስዎ ዋናው ግብ እርስዎ እና የእርስዎ ተወዳጅ ደንበኛ መሆን ጥሩ መሆኑን ለማወቅ ነው.
"ሽያጩን ለመዝጋት" ወይም "ቀጠሮውን ለመያዝ" መሞከርን - እና የሽያጭ ሂደቱን ወደፊት ለማንቀሳቀስ ሃላፊነት እንደሌለዎ ይገነዘባሉ. ደንበኞችዎ ሊያጋጥሟቸው በሚችሏቸው ችግሮች ላይ ውይይቱን በቀላሉ ማተኮር እና የሽያጭ ሂደቱን ወደፊት ለማንቀሳቀስ በመሞከር ጠመንጃውን ካልዘለሉ, ደንበኛ ደንበኞች ወደ እርስዎ የግዢ ሂደት ውስጥ ያገቡዎታል.
- ሽያጭ ሲያጡ በአብዛኛው የሽያጭ ሂደቱ መጀመሪያ ላይ ነው.
በሂደቱ ማብቂያ ላይ ስህተት ስላለብዎት ሽያጭ ያጡ እንደሆነ ካመኑ ግንኙነትዎን እንዴት እንደጀመሩ ይመልከቱ. በአንድ አቀራረብ ነዎት? እንደ "የተለመዱ የምፈልገዎት መፍትሄዎች አሉን" ወይም "በኢንዱስትሪዎ ውስጥ ያሉ ሌሎች ሰዎች መፍትሔያችንን ገዝተውታል, ስለዚህ እርስዎም ሊመለከቱት ይገባል" የሚለውን የተለመደ የሽያጭ ቋንቋ ተጠቀምክን?
ተለምዷዊ የሽያጭ ቋንቋ በሚጠቀሙበት ጊዜ, ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች "የሽያጭ ሰው" በሚለው አሉታዊ ተለጣጣፊነት ስም ይሰይዎታል. ይህ ከእርስዎ የመተማመን አንጻር ከእርስዎ ጋር ሊያዛምዳቸው የማይቻል ያደርገዋል. እናም በመግቢው ላይ እምነት የማይመሰረት ከሆነ, ሊፈቷቸው ስለሚያጋጥሟቸው ችግሮች በትህትና እና እንዴት ልትረዱ ትችላላችሁ?
- የሽያጭ ጫና ብቸኛው ምክኒያት ነው. ውድቅ መሆን የለበትም.
ውድቅ የሆነ አንድ ምክንያት ብቻ ነው የተናገሩት ነገር, ልክ እንደነገርዎት, ሊሆኑ ከሚችሉ ደንበኞችዎ የመከላከያ ስሜት. አዎ, እርስዎ የተናገሩት ነገር. አለመቀበልን ለማስወገድ, ሽርሽር ለማድረግ ተስፋ በማድረግ የተደበቀ አጀንዳ እንዲሰጡን ሃሳብዎን መቀየር. በምትኩ, እርስዎ የሚናገሯቸውን እና የሚያደርጓቸው ነገሮች ሁሉ ሊገኙ የሚችሉ ደንበኞችን ለማገዝ እርስዎ በመደበኛ አተያይ ውስጥ ሊሆኑ ይገባል. ይህም "በንግድ ስራዎ ላይ ተጽዕኖ እያሳደሩ ስለነበሩ ችግሮች ማውራት ይችሉ ነበር?" ብለው መጠየቅ ይችላሉ.
- ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችን ፈጽሞ አታሳድጉ - ብዙ የሽያጭ ግፊቶች ብቻ ይቀራሉ.
"ሰዎችን መከታተል" ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች ሁል ጊዜ እንደ አስፈላጊ እና እንደ አስፈላጊነቱ ይቆጠራሉ, ነገር ግን ማጨቃጨፍ ካልፈለጉ, ማቆምዎ ማለትዎ መተው ማለት ነው - ያ ማለት እርስዎ አለመሳካትዎን ያመለክታል. " ይህ የሞተ ስህተት ነው! ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችን ከማሳደድ ይልቅ, ለሚቀጥለው ውይይትዎ የሚሆን ጊዜ በመወሰን ከድሮ የ cat-and-mouse ማውሽ ጨዋታ ጋር ተመሳሳይነት ያለውን ማንኛውንም ነገር ማስወገድ እንደሚፈልጉ ንገሯቸው.
- አንድ ደንበኛ ተቃውሞ ቢያቀርብ እውነታውን ይጋራል.
አብዛኛዎቹ ባህላዊ የሽያጭ ፕሮግራሞች " ተቃውሞችን በማሸነፍ " ብዙ ጊዜን ያሳልፋሉ. እነዚህ ዘዴዎች በደንበኞች ሊሆኑ የሚችሉ የሽያጭ ጫናዎችን ብቻ ይጨምራሉ, እንዲሁም ደንበኛው ሊያነጋግረው ከሚችለው ጀርባ ያለውን እውነታ መመርመር ወይም መረዳት አለመቻል. እርስዎ ሲሰሙ, "የበጀት ሁኔታ የለብንም," "መረጃ ይላኩልኝ," ወይም "በጥቂት ወሮች ውስጥ ይደውሉልኝ" እያሉ እውነት ይደግፋሉ ብለው ያስባሉ? ውይይቱን ለማቆም?
ተቃውሞዎችን ለመቃወም ከመሞከር ይልቅ "ችግሩ አይደለም" - "ደንበኞች ምንም ቢሆኑ" ተቃውሟቸውን አስነቅቀዋል - ከዚያ በኋላ ስለራሳቸውን እውነታ ለመግለጽ በችሎታና በክብር የተሞላ ቋንቋን ተጠቅመዋል. ሁኔታ.
- ራስዎን ወይም ምን ማድረግ እንዳለብዎ አይከላከልም - የበለጠ የሽያጭ ጫናን ብቻ ይፈጥራል.
አንድ ደንበኛ ደንበኛው "እሽክርክራችሁን ለምን እመርጣለሁ?" ብሎ ሲነግራችሁ, መጀመሪያ, በደመ ነፍስ ውስጥ የሚከሰት ስሜትዎ ምርትዎን ወይም አገልግሎትዎን ለመሸጥ ስለሚሞክሩ ነው, ምክንያቱም እነሱ እንዲገዙላቸው ለማድረግ ይፈልጋሉ. ነገር ግን በወቅቱ ደንበኛዎ ሊሆን በሚችልበት ጊዜ ምን ያስባሉ?
እንደ << የሆነ >> ይህ ሽያጭ ምን ማበርከት እንዳለበት እኔን ለመሸጥ እየሞከረ ነው, ነገር ግን እኔ እየተሸጥኩ እንደሆነ ይሰማኛል. " እራስዎን ከመከላከል ይልቅ, የሽያጭ ግፊት የሚፈጥር ስለሆነ ምንም ነገር ለማመን እንደማይሞክሩ ይመክር. ይልቁንስ ሊፈቷቸው ስለሚያጋጥሟቸው ቁልፍ ችግሮች ጠይቋቸውና ከዚያም ምርትዎ ወይም አገልግሎትዎ እነዚያን ችግሮች እንዴት መፍትሄ ሊያገኙ እንደሚችሉ ይጠይቋቸው - በማንኛውም ጊዜ ለማሳመን ቢሞክሩ .. ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች "ሳይሸጡ" ሊመርጡዋቸው እንደሚችሉ ይሰማቸዋል. "